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德阳市富可斯润滑油有限公司
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如何销售润滑油
发布时间:2018-11-12 18:25:33来源:本站原创   点击量:
质量和服务是销售根本
    目前,除了进口品牌的工业油代理商外,工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差,主要精力放在客情关系处理上,认为工业油销售能否成功,一方面取决于关系过不过硬,另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础,但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下,生意之所以成交,是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下,客户会倾向于购买自己相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及对经销商人品的信心基础之上的,而不是建立在关系和利益的基础之上的。关系和利益是生意不可获取的润滑剂,但不是决定性力量。
    长城、昆仑等品牌工业油相对于进口高端合成工业油的优势是产品质量稳定,性价比高,供货周期短。相对于普通工业油的优势是服务好,质量好。长城、昆仑等品牌工业油产品质量优异,出了问题厂家负责——这就是我们的基本承诺。任何项目我们都可以签署厂家、经销商和客户的三方质量协议,让客户放心。必须以客户为中心,保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障,无论是怎样的私人感情和关系,也是水月镜花。
2.搞清楚客户最想要什么?
工业油销售涉及到很多不同角色的人,如使用部门、采购部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等,他们有着不同的性格特点和文化背景,发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中,要了解每个部门的需求和价值及利益,有针对性的开展工作,某一环节出差错可能导致满盘皆输的后果,任何企业的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。在工业油销售的拉锯战中,用户考虑的最多的是采购风险,价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确保产品和服务可靠的前提下,才会涉及成本方面的问题。
不同层级的人员对于这三个层面的关注度是不一样的。工业油销售至少有两个群体需要我们说服:一是关心产品性能、质量的部门主管;二是关注投资效益的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有利的武器,对达成合作会有大帮助。与高层人员的谈判过程中,要突出经济效益分析。而基层采购人员对采购负有直接责任,最关心的是采购风险,关注核心是产品质量和售后服务。在试用之前,品牌形象、企业形象、质量承诺、已经应用的大客户的反馈等其最关心的方面。除了严重同质化的普油产品,靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。
所以,工业油在营销过程中,应采取多兵种协同作战方式,组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队,既有分工,又有合作,有针对性地与相关人员接触、沟通,共同发现问题并解决问题。
3.任何策略都必须以诚信为基础
    经常听工业油业务代表说的一句话就是:工业油,做进去就是做进去了。这说明,在工业油的销售中,一旦与客户建立起长期稳定的关系,并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务,就会为竞争伙伴的进入筑起很高的门槛,从而为自己源源不断的后续产品提供机会,这就要求在工业油的销售和售后服务过程中,业务人员要坚持用数据讲话,用事实说话,从客观立场来分析客户面临的问题及解决的办法。切记耍小聪明,夸大产品特点和服务以吸引顾客,结果是搬起石头砸自己的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。在业务过程将就方法、技巧和策略,是应该的,也是必须的。但业务活动必须遵循诚信的原则,实事求是的介绍产品,实实在在地提供服务。在工业油销售过程中,不应该把客户当作买卖关系,而应该是伙伴关系,不断在技术上创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决财务、生产、销售上的难题,从而最大限度地满足终端消费用户的需求,实现双赢。因为工业油需求最终是企业要发展的需求派生的结果,只有企业发展的需求旺盛,工业油的需求才会旺盛。
    工业油销售这种品牌一旦固定就不容易更换的特点,也要求我们将更多精力投向新建工业园区、新建企业和企业新上项目的跟踪与服务上,从一开始参与竞争会起到事半功倍的效果。此外,公司将从各方面大力支持OEM项目的洽谈。
4.与竞争伙伴和竞争伙伴的客户建立良好的联系
与竞争伙伴建立良好的联系是很有必要的。工业油的需求往往是系列化的需求,但单一品牌往往提供不出全系列的解决方案,或者是虽然可以提供全系列的产品,但是客户对这个品牌不满意。所以工业油代理商往往会有好几个品牌的货可以调配。
长城、昆仑等品牌工业油无论是在合成工业油领域的优势,还是在价格体系上的优势,都会对不同品牌、不同层次和领域的经销商形成较强的吸引力。
此外,还应与竞争伙伴的客户建立良好的联系。实际上竞争伙伴的客户完全可以成为自己产品的推荐者。比如 请相关负责人到公司参观,邀请参加公司主办的研讨会,定期或不定期拜访等,这样就会与其建立起良好的关系,使其心甘情愿在业界为你做义务宣传。相反如果未能与竞争伙伴的客户保持良好的关系,那他就可能成为你最有杀伤力的负面传播者。